Concorrentes ou parceiros?

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Um dos maiores mitos que existem é de que “estamos dividindo o mercado com nossos concorrentes”. Tudo bem, em algumas situações quando alguém ganha, outro perde. É o tal do “jogo de soma zero”. Mas posso afirmar, sem sombra de dúvida, que na maior parte das situações, isso não é verdade, e que se isso é tudo que estamos conseguindo enxergar, bem… está nos faltando criatividade!

Todos nós somos bons em alguma coisa e péssimos em outras, faz parte da vida. A maior parte de nós passa a maior parte do tempo buscando “corrigir” as áreas em que não somos tão bons assim, e isso tem um preço: deixamos de investir tempo nos tornando excelentes naquilo que já éramos competentes de início. Não esqueço de um conselho que recebi de um professor às vésperas do vestibular: “não perca tempo estudando o que você não sabe, porque você não vai aprender da noite pro dia… invista seu tempo garantindo que você vai acertar as perguntas das matérias que você já domina“.

Reconhecer os próprios limites é o primeiro passo pra reconhecer as próprias qualidades. É impossível fazer uma coisa sem fazer a outra. E quando reconhecemos nossas próprias qualidades, temos também condição de reconhecer a qualidade das outras pessoas e empresas, inclusive de nossos concorrentes. Ao enxergar com clareza nossas competências e as competências das outras pessoas, temos também condição de enxergar como pode acontecer a cooperação.

Todas as coisas do mundo, tirando aquelas da natureza, são invenções humanas. Alguém, um dia, olhou pra algumas pedras, juntou com algum conhecimento básico de engenharia e resolveu construir um aqueduto. A vida de milhões de pessoas mudou naquele instante. Outro dia, alguém juntou conhecimentos de física, matemática e computação avançada com a informação de que existia uma empresa capaz do produzir chips de alta densidade e resolveu fazer um novo processador pra ser usado em celulares de última geração. Tudo isso foi capaz porque alguém (ou um grupo de pessoas) “juntou as pontas” e criou uma coisa nova.

Não se engane: nossos concorrentes são competentes. Se não fossem, não estariam no mercado. Eles têm as suas competências, sabem fazer coisas que nós não sabemos, e vice-versa. Agora esqueça por um instante que você está disputando uma venda com esse concorrente. Imagine, por alguns minutos, que você não tem nenhum conflito de interesses com ele. O que ele sabe que você não sabe? O que você tem que ele não tem? De novo, esqueça que ele é seu concorrente. O que vocês poderiam fazer, juntos, que sozinhos seria impossível? Que tecnologia ele tem que, ao juntar com um conhecimento que você tem, criaria um novo produto, uma nova solução, uma coisa que ainda não existe?

É difícil imaginar o que ainda não existe. Mas é isso uma das coisas que nos torna humanos. Nossa criatividade está limitada por nós mesmos e pela quantidade de informações que conseguimos obter e processar. Ao enxergar nossos concorrentes como “inimigos” e fechar as portas para as suas competências, estamos apenas garantindo um jogo de soma zero, ao invés de criar uma situação em que todos ganham. Em tempo: o maior projeto que já participei (e ganhei) na minha vida foi justamente ao fazer esse exercício. Ao trazer um concorrente para o mesmo lado da mesa no meio do processo, criamos juntos uma solução inovadora que fez com que nosso cliente em comum ficasse ainda mais satisfeito. Antes concorrentes ferrenhos, esse ano comemoramos dez anos de uma excelente parceria.